Acquisire nuovi clienti nella definizione di una strategia di sviluppo per lo studio professionale, è una funzione strategica di vitale importanza per due motivi:
Un ricambio della clientela è infatti fisiologico. Non necessariamente si deve a qualche errore imputabile alla struttura.
Passaggi generazionali o cambi di direttivo nelle aziende clienti sono eventi del tutto naturali. Tuttavia, spesso comportano significative variazioni nel portafoglio di consulenti. La conseguenza? Un potenziale danno per lo studio professionale.
Inoltre, in questo scenario post-crisi, il parco clienti rimane ancora fortemente deteriorato. A testimoniare questa situazione troviamo parcelle ridotte, insoluti e una peggiorata percezione dell’assistenza professionale. Proprio quest’ultimo fattore viene interpretato dalle aziende come un costo improduttivo.
Diventa, quindi, difficile difendere la tesi del passaparola come unico motore per l’acquisizione di nuovo lavoro. Innanzitutto, per sua stessa natura, il passaparola non è garanzia di risultato.
L’efficacia del passaparola nell’acquisire nuovi clienti risulta compromessa in un tempo di difficoltà economica come quello attuale, caratterizzato da una crisi nel tasso di natalità delle imprese. Per una pura questione probabilistica, meno sono le attività avviate, meno ne potrà seguire il tuo studio professionale. Inoltre, secondo i riscontri degli studi professionali seguiti, i nuovi clienti risultano mediamente meno soddisfacenti dei clienti storici. Il quadro generale diventa, quindi, alquanto preoccupante.
Urge dunque progettare ed implementare una strategia di sviluppo commerciale efficace. E seppur quasi all’unanimità si condivide la necessità di tale approccio, solo una piccola parte dei professionisti si spinge al passo successivo, agendo in modo proattivo in merito.
Intenzione e azione risultano disallineate. La grande maggioranza degli studi professionali nei fatti rimane ancora statica, che è curioso. L’assenza di tempo è di sicuro una criticità. Tuttavia, di fronte ad un’esigenza di tale importanza, il tempo si deve trovare.
Invece, credo che il retroscena di questa osservazione sia il fondo di incertezze e dubbi sul da farsi. “Che tipo di clientela sto cercando? A che “prezzo” dovrei uscire? Chi può gestire il cliente nella struttura?”
Il commercialista, il consulente del lavoro e il professionista in generale sa di avere bisogno di nuovi clienti. Tuttavia, le difficoltà operative percepite assumono tali dimensioni da ostacolare, o addirittura dissuadere, l’azione.
Lo definisco il “Vorrei ma non Voglio” degli studi professionali. Mi serve e vorrei acquisire nuovi clienti e nuovo lavoro. Tuttavia, ho tanta difficoltà a gestirlo e a coinvolgere la struttura che, quasi quasi, lascio stare.
Questa realizzazione mi ha lasciato incredulo, ma in tanti si rispecchiano. Forse anche tu.
L’esigenza è di affrontare la ricerca di nuovi clienti preparati. Per navigare con successo un mare sconosciuto non serve solo conoscere la destinazione precisa, ma anche avere gli strumenti per orientarsi. Quando appropriatamente analizzati, i dati gestionali dello studio del professionista diventano la stella polare.
Coscienza dei carichi di lavoro e dei propri costi e chiarezza nella creazione dei preventivi generano una procedura standardizzata e automatizzata per la gestione delle opportunità. Inoltre, un piano di sviluppo condiviso dalla struttura la rende consapevole dell’indispensabilità di gestire nuovi clienti, minimizzando le resistenze interne.
Investire nello sviluppo significa investire nel futuro della struttura, e abbiamo riscontri molto positivi dai gruppi di lavoro chiamati a partecipare in questo rilancio.
Sta a te aiutarmi a farmi ricredere. Il futuro del tuo studio professionale è nelle tue mani.
Si pensa che trovare nuovi clienti sia semplice, ma nella realtà quotidiana può rivelarsi frustrante e sollevare delle incertezze.
Se sei un commercialista, consulente del lavoro o, in generale, titolare di uno studio professionale e desideri acquisire nuovi clienti, che ti ascoltano e reagiscono con entusiasmo alle tue proposte, in questo video trovi tre suggerimenti pratici per sviluppare il tuo parco clienti.
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Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano Centro Studi Castelli in data 19.11.2019.
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