Come fare marketing per studi professionali in modo autorevole senza perdere credibilità nei confronti dei clienti?
Se hai capito che devi fare delle azioni per aumentare il fatturato dello studio professionale, ma hai paura che possa essere in contrasto con la tua immagine da professionista, in questo video articolo spieghiamo come promuovere il proprio studio professionale rispettando il codice deontologico.
Attenzione: L'articolo proviene in parte dalla trascrizione del video qui sopra. Per questo motivo, potrebbe risultare in alcuni punti fuori contesto. Per un’esperienza ottimale aiutati nella lettura con il video in sottofondo, oppure guarda semplicemente il video.
Fare marketing per Studi Professionali e professionisti significa intraprendere una serie di azioni per farsi conoscere e promuovere la propria attività. In parole semplici, costituisce qualcosa che facciamo per far sapere al mondo che il nostro professionale esiste e come professionisti abbiamo qualcosa di importante da comunicare.
In ogni caso, qualsiasi definizione del concetto di marketing rimane parziale. È un argomento dalle mille sfaccettature, che va oltre il concetto di come promuovere lo studio professionale.
Un esempio sono le strategie di marketing interno per:
Ma cosa c'entrano le attività di marketing dello studio professionale con la ricerca di nuovo personale? Mostra ai lavoratori che stai cercando:
L'obiettivo? Attirare le persone giuste, pronte a misurarsi con obiettivi di crescita ambiziosi.
Le attività di marketing per pubblicizzare il proprio studio professionale rimangono ancora inusuali. Infatti, storicamente i professionisti non hanno mai avuto bisogno di pubblicizzarsi.
In aggiunta, limiti di carattere deontologico, veri e presunti, hanno frenato i professionisti, primi tra tutti Commercialisti, Consulenti del Lavoro e Avvocati dall'adozione di queste strategie di comunicazione.
Poco tempo fa durante un convegno accreditato ODCEC a Monza è accaduto qualcosa di inaspettato. I professionisti che ci hanno introdotto hanno parlato di venditori e di commerciali all'interno degli studi professionali. 4 o 5 anni fa, quando abbiamo iniziato a presenziare ai convegni, se avessi anche solo accennato al ruolo del commerciale di uno studio professionale, i Commercialisti e/o Consulenti del Lavoro partecipanti mi avrebbero lanciato tutte le biro.
Parlare di sviluppo commerciale o di pubblicità per studi professionali veniva mal interpretato. Invece, per il professionista è fondamentale svolgere questa attività di marketing purché si rispettino i principi del codice deontologico.
Un Commercialista, un Avvocato o un professionista tipo pensa che il cliente capisca da solo qualità, esperienza e lavoro che svolge la struttura. Nulla di più falso. Dovrebbe, ma non lo fa. Lo studio professionale ha il compito di farglielo capire.
Credo che sia la visione più costruttiva che puoi avere della cosa. Se il tuo cliente non capisce da solo, dai per scontato che non lo possa capire. Di conseguenza, rinunci anche alla possibilità di spiegarglielo.
Avere una strategia di marketing nello studio professionale non significa solo acquisire nuovi clienti, ma anche attrarre quelli clienti giusti.
Se usi la comunicazione in un certo modo e spieghi a quale tipologia di clienti sono destinati i tuoi servizi e perché sei in grado di seguirla meglio della concorrenza, riuscirai ad attrarre il cliente ideale.
Col passaparola, invece, non è detto. Pensa se clienti insolventi ti consigliassero ad altre persone proprio perché "non ti fai pagare", cosa succederebbe al tuo flusso di cassa?
Storicamente lo studio professionale non sentiva il bisogno di investire nel marketing. Buoni clienti arrivavano grazie al passaparola, che già di per é garantiva un'ottima crescita alla struttura del professionista.
Cosa significa passaparola? Facciamo un esempio per capire meglio. Conoscenti dei tuoi clienti hanno o vogliono aprire un'attività e chiedono a loro un consiglio da chi farsi seguire. I fedelissimi del tuo studio professionale ti consigliano.
Inoltre, con una maggiore propensione ad avviare e far prosperare le attività imprenditoriali, la domanda del mercato combaciava a pennello con l'offerta dei servizi dei professionisti.
In un contesto in cui lo studio professionale non doveva compiere alcun sforzo in termini di comunicazione per trovare nuovi clienti, lo studio professionale si è abituato troppo bene. Ma cosa succede quando la ruota smette di girare
Oggi è cambiata la situazione. Il cliente sta più attento al prezzo. Alcuni effettivamente non vedono il valore aggiunto del supporto professionale. Fare marketing ti permette di differenziarti dai tuoi concorrenti e cercare clienti adatti.
Purtroppo, all'esterno, il cliente ha difficoltà a capire tutte le attività che compie uno studio professionale per garantire un supporto di qualità al cliente.
Senza considerare l'aspetto tecnico poco comprensibile per un non addetto ai lavori, cosa rende uno studio professionale diverso da un altro? Se il professionista ha svolto un pessimo lavoro, un cliente inesperto della materia lo capirà solo a posteriori ad esempio in caso di sanzioni ecc..
Quali sono gli step che compie un cliente prima di scegliere o no il professionista e la sua struttura?
Senza sufficienti competenze per valutarti, il cliente potrebbe valutare le risposte che dai al telefono o interni e esterni tuoi uffici. Molto probabilmente ti cerca su internet. Tuttavia, a grandi linee, a un numero significativo di strutture manca un sito web, e alla restante manca la differenziazione. Cosa significa?
I siti web di Commercialisti, Avvocati e altri professionisti hanno contenuti, grafiche e colori tutti uguali. Un esempio su tutti? Seguiamo il cliente a 360°. Ti suona familiare?
Solitamente lo studio professionale si presenta, spiega tutte le cose che sa fare e tutti i possibili clienti che può seguire. L'immagine risulta, quindi, molto indifferenziata e generalista.
Il cliente che legge le pagina del sito web del professionista deve indovinare perché va bene per le sue esigenze. Questo è un peccato perché se il cliente non riesce a distinguere i fornitori si basa su un altro criterio di differenziazione: il prezzo. Di conseguenza, chiede preventivi, di diversi professionisti da confrontare, dando per contato che la sostanza offerta sia la medesima.
Se non vuoi combattere la guerra dei prezzi, devi uscire dalla massa e differenziarti. Partiamo subito con un concetto. Distinguerti non richiede particolari competenze.
Per emergere, devi entrare nell'ottica del cliente, di che cosa sta cercando in un'assistenza professionale e spiegarglielo. Se riesci a comunicare e a capitare di fronte agli occhi di un numero sufficiente di persone che la vedono come te, queste, probabilmente, diventeranno dei buoni potenziali clienti.
In aggiunta, differenziarti dalla concorrenza permette allo studio professionale di avere tutto il meccanismo necessario per trasformare un'attività di comunicazione in un risultato concreto. All tuo fatturato infatti, non non interessano i like che ricevi sui social network, ma il numero di clienti che si riescono a materializzare.
Fare marketing per gli studi professionali significa comunicare. Idealmente devi esporti e da metterci la faccia . Devi farlo perché i tuoi clienti sono legati alla tua persona. Tante volte hanno un rapporto di fidelizzazione molto stretto con te. In aggiunta, c'è qualcosa di molto forte nell'esporsi in video.
Esporsi viene apprezzato più di quanto pensi. Metterci la faccia non vuol dire fare una brutta figura. Non significa parlare di cose particolarmente commerciali o argomenti ostili.
Trovo che portare un messaggio coerente, professionale e concreto risulti utile per i clienti genera valore.
Se ci sono iniziative dei concorrenti più o meno professionali che promuovono prezzi bassi o informazioni non troppo corrette, porta al mercato un messaggio diverso. Se esistono informazioni più corrette di quello che è possibile trovare al momento, comunicale. C'è gente che sarà in grado di capirle e lo (anzi ti) apprezzerà.
Cerca di adeguarti a quelle che sono le esigenze oggi dello studio professionale. Crea la tua presenza online. Costruisci il tuo sito web. Svolgi attività di comunicazione sui social media. Usa il video per duplicarli, per portare il messaggio a più clienti contemporaneamente, senza replicarlo in tempo reale a ognuno.
Valuta anche le attività più procedurali che non possono mancare se vuoi rendere l'attività di marketing un investimento con massima resa e minimo costo.
Fai tutte queste attività per arrivare di fronte a un certo numero di potenziali clienti. Questi potenziali clienti, in qualche modo (sito web, social network, sponsorizzate ecc.) ti lasceranno i loro contatti perché magari hanno trovato in un tuo contenuto qualcosa di interessante. La tua struttura dovrà, quindi, ricontattare questi clienti. Qualcuno deve telefonare. Decidi chi lo fa. Probabilmente qualcuno in segreteria, in amministrazione o una figura commerciale. Ad appuntamento fissato, dovrai tu o un altro professionista tuo collaboratore incontrarlo.
Crea quindi un percorso ben definito da seguire per gestire il cliente in modo efficiente e non vanificare lo sforzo fatto a monte.
Come ultimo punto, vorrei parlarti di un errore frequente, ma importante. Molti professionisti dedicano tanto tempo ad approfondire argomenti nuovi e di utilità per il cliente come welfare e crisi d'impresa per consulenze ad alto valore aggiunto. Qual è il problema? Si pensa a come fare queste cose ma non come arrivare al cliente. Facciamo un esempio al di fuori del mondo professionale.
Posso essere un pizzaiolo bravissimo e preparare la pizza più buona del mondo. Tuttavia, se nessuno la conosce la mangio da solo. In altre parole, se non riesco a far sapere al mercato che ho la pizza più buona del mondo, nessuno la comprerà.
Quando ti formi, studi e approfondisci una nuova competenza, cerca di pensare bene anche a come materializzare un risultato economico interessante. Molto probabilmente hai già tanti compiti da portare a termine in una giornata. Di conseguenza, se inizi a strutturare lo sviluppo di un nuovo servizio pensa anche al risultato economico che vuoi materializzare.
Vuoi fare controllo di gestione per le aziende tue clienti. Qual è l'obiettivo del primo anno? €0? € 50mila? €100.000? €200.000? Io non lo so, ma tu dovresti in base alle risorse che hai a disposizione per svolgere quel lavoro e agli obiettivi prefissati.
Se manca questo elemento rischi di buttar via dello sforzo.
Il marketing per studi professionali serve anche a questo. In qualche modo, completa la figura del Professionista e della sua struttura.
Vuoi aumentare i margini del tuo studio e acquisire nuovi clienti?
>> Compila il questionario e scopri le tue aree di miglioramento!
.jpg)