Con la digitalizzazione degli studi professionali, una domanda rende sempre più incerto il futuro delle professioni contabili. Quali lavori verranno sostituiti dall'intelligenza artificiale (in sigla IA)? Ma soprattutto quando l'intelligenza artificiale supererà l'uomo?
Se fino a qualche anno fa, l'immagine di robot in grado di sostituire l'uomo sarebbe stata fantascienza, oggi è già realtà in molti studi professionali all’avanguardia. In realtà l'IA non sostituisce il professionista, ma lo supporto nel suo lavoro a partire dall'automazione di processi interni come la contabilità.
Come hai potuto già intuire, digitalizzazione e IA sono fenomeni inarrestabili. Scopri in questo video articolo come usare questa evoluzione tecnologica a favore dello studio professionale.
La maggior parte degli studi professionali, oggi, ha ancora il proprio fatturato composto per la maggior parte da attività tradizionali come contabilità e cedolini. Tuttavia, nel tempo, queste attività di elaborazione dei dati hanno perso valore per il cliente dello studio. Le percepisce sempre più come come un servizio indifferenziato, facilmente intercambiabile in termini di prezzo e di qualità.
Se prima, in un contesto di economia florida, dalla contabilità tradizionale svolta per un'azienda che funzionava bene si potevano ottenere determinate soddisfazioni, ora non è più così scontato.
Oggigiorno determinate prestazioni degli studi professionali sono state sfidate in modo significativo anche a livello di prezzi. Molti studi professionali, infatti, soffrono una pressione concorrenziale legata alla percezione dell’attività tradizionale come una commodity. Esattamente come la benzina. Di solito, si sceglie il benzinaio meno caro perché non si conoscono le differenze tra un fornitore e l'altro.
L'attività tradizionale oggi si presenta impoverita rispetto ai canoni storici. A parità di prestazione, magari il prezzo o il forfait risulta più basso. Senza generalizzare troppo, questo è un po' un sentimento comune nel settore.
La contabilità tradizionale può portare ancora soddisfazioni economiche per lo studio professionale. Questo tipo di attività, a differenza di una consulenza, infatti, ha un grande vantaggio. Presenta un elemento anche di ricorsività. Si ripresenta anno dopo anno a differenza magari di una consulenza, seppure ad alto valore aggiunto.
Quello che cambia rispetto al passato è il concetto. Ora non è più automatico guadagnare dalla gestione della contabilità per un certo numero di clienti. Non è più una conseguenza logica. Lo studio professionale necessita di un'attenzione maggiore a:
Gli elementi comunicativi nei confronti dei clienti permettono di trasmettere il valore reale del supporto professionale della struttura. È vero che gran parte della contabilità tradizione è percepita come una commodity. Tuttavia, non necessariamente il cliente sta comprando quello. Sembra che i clienti stiano comprando il servizio di contabilità, ma molti di loro con grande probabilità stanno comprando la risoluzione di un problema, il non pensarci più ecc.. Comprano il tuo supporto professionale per coprire un compito che non possono svolgere per mancanza di tempo e/o competenze.
Per il futuro serve allo studio professionale una gestione più consapevole e un'attività di comunicazione più proattiva. Attraverso un’attività comunicativa ben pensata da parte dello studio professionale si possono innestare dei rapporti ancora valore con i clienti. Al professionista/titolare/imprenditore serve però uscire dagli schemi tradizionali. Cosa vuol dire? Significa sforzarsi per capire che cosa il cliente sta cercando dallo studio professionale, che cosa sta comprando e renderlo esplicito.
Secondo te, quanti dei tuoi clienti si rendono conto di quanto realmente sia complessa l'attività che svolgete? Del valore aggiunto che gli porta un bilancio, fatto bene o fatto male? Della contabilità o di un cedolino paga? In molto pochi. Di conseguenza, ricordati sempre che quando il cliente non percepisce il valore della prestazione che riceve mette in discussione il prezzo, qualunque esso sia.
Il processo di valutazione del cliente è come una bilancia a due bracci. Su un piatto si trova il vantaggio percepito dal cliente per la prestazione, sull’altro prezzo. Nel momento in cui lo studio professionale si rende conto che ha difficoltà a chiedere determinati prezzi al cliente, deve lavorare sul valore che porta al cliente.
Per giustificare un prezzo alto, rispondere a chi dice che è troppo caro o a chi chiede uno sconto serve lavorare termini di comunicazione senza stravolgere quello che si fa. In questo modo il professionista può ricalibrare la percezione che il cliente ha del prezzo. Smette quindi di diventare un punto di confronto. È vero che esiste la possibilità per lo studio professionale di essere confrontato livello competitivo sui prezzi con altri concorrenti. Tuttavia, gran parte dei clienti non lo fa se non ne ha motivo.
La contabilità tradizionale va in qualche modo spacchettata. Bisogna scindere il concetto di prodotto da quello di servizio. Qual è la differenza tra prodotto o servizio?
Il prodotto è quello che svolte tecnicamente lo studio professionale. Alcuni esempi sono l'elaborazione dei dati o la creazione di un bilancio possono Il prodotto dello studio professionale coincide con l'elemento tecnico.
Il servizio completa il prodotto. Puoi immaginare che l'elemento “servizio” avvolga l’attività tecnica che il cliente paga. Che cosa significa in parole semplici? Capire come comunicare con il cliente. Come comunica il con lo studio professionale? Che percezione di organizzazione ha? Come si risponde alle email o al telefono? Esistono tutta una serie di elementi importanti da distinguere.
Sull’aspetto tecnico, infatti, c'è una grande attenzione posta in automatico. La ragione è semplice: potete sbagliare. Si può sbagliare la contabilità, ma se la studio e mi aggiorno, le possibilità di errore diminuiscono. Tuttavia, il cliente dà per scontato che il commercialista la svolga in modo corretto. Spesso, non ha nemmeno modo di valutare la differenza che c'è tra un lavoro, fatto in modo eccellente, bene o male. Magari servono 5 anni di studI per capirla.
Ciò che il cliente può percepire "diverso" è il livello di servizio. Si può vedere un livello di servizio alto non solo, ad esempio, in uno studio professionale, ma anche in un hotel, in un ristorante o in qualsiasi attività. Ognuno ha un’idea chiara di servizio di livello.
Basta fare piccoli passi per potersi differenziare dagli altri ciò che state facendo, senza stravolgere il tutto. Avere una strategia di differenziazione non significa nemmeno iniziare a fare attività differenti. Parti da qui. Offri il servizio del tuo studio professionale in modo più consapevole. Lavora sulle modalità di erogazione perché completano il prodotto. Al tempo stesso, se non fatto bene, si corre il rischio di tirarsi una zappa sui piedi. Immagina un bel regalo impacchettato con cura e uno impacchettato male. Nonostante il contenuto all’interno sia lo stesso, l’effetto risulterà diverso.
In questo periodo, molti studi professionali hanno iniziato a pensare a come gestire in modo strategico l’area dell'attività tradizionale. Come anticipato, se il problema è il prezzo, bisogna lavorare sul valore. Tuttavia, per la stessa attività di elaborazione dati i prezzi possono essere molto diversi. Quello che infastidisce il settore degli studi professionali e, in particolare dei commercialisti, è una concorrenza con prezzi molto più bassi, ridotti anche alla metà.
Se il tuo studio commercialista, o più generale professionale, vuole competere con questi prezzi, il concetto è semplice. Hai due possibilità se non vuoi avere margini in negativo. Ma come si fa quando i costi dello studio professionale sono persone, il cui costo aumenta con l'anzianità? Alcune strutture hanno iniziato a valutare già da qualche anno l’outsourcing.
Infatti, molti studi professionali si trovano di fronte a due problemi opposti:
Ad esempio uno studio professionale lombardo che seguiamo in BDM Associati si appoggia a una struttura in Toscana, a cui passa diverse attività. In questo modo, riesce a ottimizzare le risorse a disposizione come se fossero uno studio professionale più grande. Altri elementi a supporto del lavoro del studio professionista sono bot e intelligenza artificiale. Di conseguenza, per ora, nessun robot ti sostituirà. Ti alleggerirà solo il tuo carico di lavoro.
Ti invito, quindi, a prestare attenzione alle evoluzioni tecnologiche che ci possono essere in quest'ambito. Prima che diventino qualcosa di “standard” potrebbe passare un po' di tempo. Tuttavia, i primi Avvocati, Commercialisti e professionisti vari che impareranno a sfruttare questi strumenti digitali a loro favore, inizieranno a correre più veloce degli altri. Voleranno.
Cerca di lavorare col tuo personale, con la tecnologia a disposizione dello studio professionale, con le procedure, con un sistema di rilevazione dei tempi per comprimere i costi dell'attività tradizionale rendendoli, effettivamente efficienti.
Non sempre il prezzo è il motivo per cui l’area della contabilità tradizionale è in perdita. Il problema, potrebbe, risiedere nei volumi.
Alcuni studi professionali hanno difficoltà a far funzionare l'attività tradizionale come l'elaborazione dei cedolini. Tuttavia, ogni persona elabora mediamente 150 cedolini e nonostante i prezzi più alti degli altri studi di commercialisti, questa area è in perdita. Il problema in questo caso non è il prezzo, ma la quantità di cedolini elaborati, inferiore a una media di (300-350). Addirittura, alcuni studi contabili ne elaborano addirittura il doppio.
Se gli studi professionali tuoi competitor riescono a gestire volumi maggiori dei tuoi significa che hanno trovato delle chiavi per essere più competitivi e guadagnare che tu non hai ancora trovato.
È molto importante da imprenditore-professionista capire perché gli altri riescono a gestire volumi impossibili da replicare per il tuo studio professionale. Non per forza grandi volumi significano qualità inferiore. Magari poi non piace come modalità di lavoro, ma è importante capire i perché. A volte, questo aumento di volumi è determinato dall'adozione di nuove tecnologie a supporto del professionista, dalla formazione, dalla responsabilizzazione. Il collante? Il marketing.
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