Una strategia di crescita per studi professionali ti sembra impossibile per la tua realtà? Scopri in questo video come far crescere i numeri del tuo studio professionale a partire dalle risorse che hai a disposizione.
Il primo motivo per cui hai difficoltà a mettere in in atto una strategia di crescita in grado di aumentare i margini dello studio professionale risiede nella mentalità. Il professionista solitamente non si vede come un imprenditore. Tuttavia, quando decide di aprire uno studio professionale e diventarne il titolare, la sua figura evolve in imprenditore professionale. Spesso, però, questa trasformazione avviene solo sulla carta.
Il professionista, per sua natura, ha come obiettivo principale soddisfare i bisogni dei propri clienti. È un operativo. Gestisce il problema del cliente. Come imprenditore professionale, l’attenzione si deve spostare in automatico dal problema del cliente, che rimane comunque importante, a far funzionare la gestione dello studio professionale.
Ora imprenditore, deve capire di avere una struttura da gestire e di doverla gestire nel modo più consapevole possibile a partire da:
Come imprenditori professionali, cambia la strategia di crescita. Bisogna massimizzare il risultato per avere uno studio professionale che funzioni. Deve essere coerente con le esigenze dei clienti, del personale e della struttura stesse. Infatti, se uno studio professionale funziona, funziona per tutti. Al contrario, se la struttura è focalizzata solo ai bisogni del clienti e non funziona, prima o poi tutti ne pagano le conseguenze. Banalmente, se mancano i soldi, non si possono fare degli investimenti che vanno sia nella direzione del cliente sia della struttura.
Si parte, quindi, dalla consapevolezza dei numeri. Avere uno studio professionale è come una soffitta. Magari non è più il caso di lasciare in disparte il controllo di gestione. Questa funzione aziendale, infatti, fornisce tutte le informazioni che servono per ottenere dei risultati migliori in quello che stai già facendo solo che in precedenza mancava la visibilità dei dati. Senza questi dati numerici non si riesce ad agire sui risultati in modo efficace perché si sa cosa stia succedendo davvero. Il controllo di gestione trasforma le impressioni in numeri. Permette di capire esattamente come gestire i clienti difficili e non per ottimizzare costi e margini. Ad esempio, aiuta a capire il percorso da fare per aumentare il fatturato di €50.000.
Per avere una crescita dello studio professionale in termini di margini ci sono azioni che si possono compiere sia all’esterno che all’interno della struttura. Solo, per una questione di praticità e di semplicità si parte di solito dal mercato.
Tuttavia, al titolare serve prima avere un meccanismo che funziona attraverso il controllo di gestione e, solo in seguito, scalarlo. Se non funziona, scalarlo porta più problemi che benefici.
Banalmente, in uno studio di 4 persone che oggi è pieno di lavoro e guadagna poco, prima di assumere un quinto collaboratore e assegnare alla risorsa il carico di lavoro in base agli stessi criteri, lo studio professionale continuerà a guadagnare poco.
Pertanto, prima serve sistemare il meccanismo.
Il controllo di gestione permette di costruire una strategia di crescita per studi professionali attraverso la consapevolezza dei numeri. Oltre ai numeri, serve consapevolezza degli obiettivi da raggiungere. Qual è obiettivo? È effettivamente la crescita? Confrontandomi con tanti professionisti, non tutti hanno voglia di espandersi e conquistare il mondo. Esistono tanti titolari di studi professionali che sarebbero molto contenti di poter mantenere la propria situazione, migliorarla e conservare lo studio professionale senza diventare in 100 persone. Questo si collega al passaggio generazionale. Tante volte ho sentito frasi come “vorrei passare a mio figlio o a mia figlia qualcosa di valore”.
Avere obiettivi è importante perché, senza una visione chiara di dove si vuole arrivare, con grande probabilità, non si intraprenderanno le azioni necessarie per raggiungerla. Ti faccio un esempio. Un mio socio ha deciso di andare in palestra. Per lui era diventato un obiettivo importante. Da allora ha iniziato ad andare in palestra tutti giorni, nonostante fino al giorno antecedente a questa decisione non fosse per lui un'abitudine.
È fondamentale capire qual è l’obiettivo per poi costruire una strategia coerente al suo raggiungimento. Se l’obiettivo è far crescere lo studio professionale, è necessario considerarsi imprenditore-professionista. Storicamente, lo studio professionale cresceva grazie a passaparola e equilibrio tra domanda e offerta del mercato.
In un’ottica di crescita della struttura, si deve passare da reattivi a proattivi. Che cosa devo fare se voglio raddoppiare i numeri dello studio professionale? Il primo elemento è avere un sistema di controllo di gestione con cui si può recuperare facilmente il 15% o, addirittura, il 20% dei ricavi a parità di costi. Come? Attraverso azioni mirate a intervenire su costi, ricavi, strategie di prezzo, produttività, aree e carichi di lavoro.
A parità di attività, si ottiene un 15-20% in più di ricavi senza aumentare le spese. Se ci si vuole sviluppare, servirà poi investire in attività di marketing.
Prima, però di pensare a come materializzare un nuovo fatturato, serve analizzare i colli di bottiglia. Ogni volta in cui il professionista mi dice di volersi sviluppare a livello di marketing , normalmente faccio una domanda. Se domani ti arrivassero quattro clienti da gestire, a chi li assegneresti? La maggior parte non sa rispondere.
Se non so a che prezzo uscire, chi lo gestirà, come gestirlo al meglio per evitare una brutta figura, allora non è il momento giusto per investire in marketing per lo studio professionale.
A volte questo meccanismo di monetizzazione viene risolto dal controllo di gestione, altre volte dal marketing.
Se mancano clienti o personale e si desidera migliorare la situazione, i limiti (colli di bottiglia) rappresentano il punto di partenza per una definizione della strategia di crescita a prova di successo e non solo di sforza. Un collo di bottiglia, infatti, impedisce al “liquido” di passare al pieno delle sue potenzialità, rallentando il processo. Se si spacca il collo, può passare tutto il liquido.
Ogni studio professionale in un momento del proprio ciclo di vita affronta dei limiti molto forti. Di conseguenza, è inutile che si generino miliardi di opportunità di crescita se non si potranno gestire al meglio. Se non si vuole impiegare 10 secondi per fare questo ragionamento di pianificazione, si impiegherà molto più tempo nel momento in cui ci si renderà conto di non essere in grado di materializzare le opportunità.
Per una strategia a prova di crescita, è necessario valutare le diverse aree e attività seguite dallo studio professionale. Quali rendono? Quali no? Prendo come esempio lo studio professionale di un Dottore Commercialista. Magari:
Il controllo di gestione fa capire le aree in cui si guadagna e quelle in cui si perde. Dovessi concentrare la mia attenzione su qualcosa probabilmente la concentro sulle aree dove sto perdendo perché o faccio qualcosa per metterle a posto o le abbandono. Sebbene sia una provocazione, o si sistemano o si abbandonano. Altrimenti, ciò che si guadagna da una parte si perde in queste aree. Lo stesso discorso di compensazione vale per i clienti. Su alcuni clienti lo studio professionale guadagna, su alcuni clienti perde. È compito del professionista-imprenditore riportare i clienti sottocosto, sotto tariffa a dei livelli adeguati a parità di sforzo.
Si può intervenire sulla strategia di prezzo o sul tempo richiesto dal cliente attraverso il calcolo dei carichi di lavoro. Infatti, solo attraverso la visibilità del processo si può capire come ottenere un risultato. L’ambizione non basta.
Per far crescere il proprio studio professionale è meglio investire in controllo di gestione, marketing o procedure?
Il Controllo di gestione permette di recuperare facilmente il 15-20% del fatturato a parità di costi a partire dal primo anno di lavoro. Dopodiché si può pensare a costruire delle procedure o investire in attività di marketing e sviluppo commerciale. Anche in base alla dimensione dello studio professionale, alcune attività sono da preferire ad altre. Per questo, serve la valutazione a livello di collo di bottiglia.
Per aumentare il fatturato, trovare nuova clientela non è l'unica opzione a disposizione dello studio professionale. Inoltre, spesso è difficile acquisire nuovi clienti in linea con quanto desiderato. Ciò che si sta facendo per il cliente è valorizzato adeguatamente? Si possono prestare ulteriori servizi agli attuali clienti?
In questo scenario, non bisogna limitarsi a ciò che offre lo studio professionale. Esistono tutta una serie di collaborazioni che si possono instaurare con altri professionisti o altre aziende serie. Il professionista, infatti, si prende sempre parte della responsabilità quando consiglia qualcosa al cliente.
Queste collaborazioni possono coprire delle necessità dei clienti che, indipendentemente dal suggerimento del professionista, il cliente deve risolvere. Tuttavia, collaborando aumenta oltre all’autorevolezza anche il grado di fidelizzazione. Al contrario, se il cliente cerca in modo autonomo la soluzione, si corre il rischio che trovi un nuovo studio professionale che oltre a risolvere il problema, lo convinca a richiedere anche altri servizi “concorrenti”.
Grazie alle collaborazioni tramite professionisti, non è necessario inventare altri servizi da vendere ai clienti esistenti in prima persona.
Per ultimo, se si ha l’obiettivo di far crescere il proprio studio professionale arriva il momento in cui bisogna cercare nuovi clienti. Tuttavia, prima di imbarcarsi in un’iniziativa di questo tipo, bisogna ragionare in modo strategico. Di quali clienti si ha bisogno? Come sono? Quanti ne servono? Come fai a raggiungerli?
La maggior parte dei professionisti non ha esperienza su sviluppo marketing e commerciale all'interno dello studio professionale. Prima di iniziare queste attività, serve capire a 360 gradi ciò di cui si ha bisogno. Con quattro potenziali clienti domattina, chi fa gli appuntamenti? Se ci si impiega 20 giorni per mandare un preventivo, probabilmente si sta vanificando l'iniziativa.
Pensare a come ottenere i risultati con le risorse già a disposizione rappresenta la strada più più concreta.
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