Quando il risultato scarseggia, spesso si indaga su come cercare nuovi clienti e aumentare il fatturato, ma sei sicuro di essere pronto? Sei sicuro che i nuovi clienti risolverebbero il problema della redditività?
Sempre più clienti dichiarano di approcciare attivamente lo sviluppo commerciale a testimonianza di uno stacco, almeno di mentalità, rispetto al passato.
L’impeto motivatore per lo sviluppo commerciale è una diffusa insoddisfazione nei confronti dei risultati economici e quasi tutti gli studi professionali vorrebbero trovare nuovi clienti per risolvere il problema. Tuttavia, pur ammettendo che per qualcuno la ricerca di nuova clientela possa essere la soluzione, mi sento confidente nel dire che per la maggior parte dei casi non lo è.
Spesso gli studi professionali soffrono di una grave arretratezza nel modello gestionale e, senza aver capito l’importanza di quest’ultimo, qualunque discorso di sviluppo risulterebbe zoppo.
Come è possibile pensare allo sviluppo senza la certezza dei costi e dei prezzi ai quali uscire? Com’è possibile costruire un edificio se le fondamenta non sono adatte a supportarlo?
Il problema è troppo profondo ed articolato per essere risolto “provando a cercare nuovi clienti”. Prova a pensarci: se arrivassero 5 clienti domani, chi li seguirebbe in studio?
Conta di più il margine o fatturato? Spesso, la situazione di partenza che sprona alla ricerca di nuova clientela è un risultato economico insoddisfacente, nonostante la struttura sia “piena di lavoro” al punto, a volte, di essere costretta a fare straordinari.
Se per acquisire 5 nuovi clienti devi prendere una persona in più, non ne vale la pena. L’importante è il margine, non il fatturato.
Cosa serve davvero per interrompere il circolo vizioso delle abitudini e rilanciare lo studio? Beh, io ho un’idea molto chiara in testa, ma tanti studi professionali ancora non lo hanno capito.
Ebbene, il problema è la mancata comprensione del nesso causale tra l’inconsapevolezza della gestione della struttura e il risultato insoddisfacente.
Per me è letteralmente come dire:
Quanto senti l’esigenza di andare in palestra? Non sento l’esigenza.
Quanto sei soddisfatto della tua forma fisica? Per nulla soddisfatto.
Insomma, niente di cui stupirsi.
In generale, prima di cercare nuovi clienti, è opportuno, utile e necessario in precedenza aver lavorato su te stesso. Inoltre, ricordati che per perseguire gli obiettivi aziendali di redditività, non è possibile prescindere da una concreta consapevolezza della propria gestione.
Quest’ultima passa attraverso la rilevazione delle attività e attraverso un professionista che comprende di avere non solo una struttura professionale, ma anche, e soprattutto, uno studio professionale da gestire.
Ci lamentiamo che agli imprenditori manca cultura del dato. Tuttavia, credo che un buon primo passo da compiere sia portare la cultura della gestione negli studi professionali. In questo modo, lo studio stesso potrebbe essere di ispirazione per le aziende, e, allo stesso tempo, potrebbe concretizzare la volontà di svilupparsi commercialmente; desiderio che sta portando vitalità e slancio nel settore, ma che rischia anche di deludere se non correttamente affrontato.
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Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano in data 10/11/2021.
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