Le operazioni straordinarie (in inglese Mergers & Acquisition, M&A) come fusioni, acquisizioni, aggregazioni e cessioni di studi professionali, sono un fenomeno di sempre maggiore attualità.
Nel corso della propria vita professionale, qualsiasi professionista valuta se ricorrere alle operazioni straordinarie per raggiungere obiettivi di crescita. Tuttavia, bisogna conoscere a fondo ciò a cui si va incontro.
In questo articolo vediamo quali sono i rischi e le complessità a cui prestare attenzione in caso di M&A per lo Studio Professionale.
Recentemente ho avuto modo anche di scrivere un libro dedicato a fusioni, cessioni, acquisizioni e valutazioni dello Studio Professionale. In questo manuale edito da Ratio approfondisco assiema al mio co-autore un elemento delle operazioni straordinarie di solito tralasciato: il fattore organizzativo. Come prepararsi ad un'operazione straordinaria? Su cosa concentrarsi? Come pensare a fusioni, acquisizioni e cessioni?
Secondo la mia esperienza maturata nel corso degli anni a fianco di centinaia di Studi Professionali in tutta Italia, l’operazione straordinaria rappresenta un elemento a composizione della strategia, ma non la strategia stessa.
Il professionista-imprenditore può ricorrere a fusioni e acquisizioni per raggiungere determinati obiettivi. In ogni caso, prima di procedere è utile prestare attenzione agli elementi organizzativi citati. Se ci pensiamo prima, avremo meno problemi dopo.
Come puoi intuire, infatti, un'operazione straordinaria come un’aggregazione, una cessione, una fusione risulta abbastanza impegnative. Di solito, si ricorre a questo tipo di operazioni di finanza straordinaria una o poche volte nel corso della propria vita professionale-imprenditoriale. Pertanto, per avere un esito positivo è importante pianificare questo tipo di attività in modo opportuno.
Fusioni e acquisizioni (Mergers & Acquisition, M&A) sono operazioni straordinarie che permettono allo studio professionale di crescere. Facciamo un esempio.
Tu sei il titolare di studio professionale e stai valutando la possibilità di crescita attraverso una fusione o un'acquisizione di un'altra struttura (di solito di dimensioni più piccole). Il titolare di quest’ultima sta andando in pensione (o ha deciso di fare dell’altro). In ogni caso, non vuole più proseguire nella gestione della sua struttura. Decide di cederlo a chi sta valutando operazioni straordinarie di fusione e acquisizione.
Di solito, si scelgono fusioni e acquisizioni per sfruttare economie di scala. A volte, però, si ricorre a queste operazioni straordinarie come soluzione a problemi facilmente risolvibili con un un sistema di pianificazione e controllo di gestione o con attività di marketing.
I motivi per cui imprenditori e professionisti scelgono di ricorrere a fusioni e acquisizioni per
Le operazioni straordinarie offrono tanti dei benefici. Tuttavia, non sono automatici. Tanti professionisti pensano che basti aumentare la dimensione dello studio professionale per sfruttare in automatico economia di scala e organizzazione. In realtà, quando lo studio professionale aumenta di dimensioni complessità, in automatico aumentano solo difficoltà e complessità.
Hai mai sentito il detto 1+1=3? Questo detto funziona solo quando entrambi le parti valgono 1.5 e hanno del potenziale che non riescono completamente ad esprimere da sole. Ti faccio l'esempio opposto. Quanto è realistico che due titolari in difficoltà a gestire il proprio studio professionale possano gestirne uno più grande e, di conseguenza, più complesso? Quante sono le probabilità che riescano a gestirlo in modo efficace? Molto poche. Se per conto nostro siamo due disordinati che vanno a convivere, probabilmente continueremo a essere disordinati anche durante la convivenza.
Bisogna quindi prestare molta attenzione alle operazioni straordinarie di fusione e acquisizione. Spesso, infatti, si spera di ritrovare da operazioni di M&A:
In realtà ottenere questi risultati è tutto tranne che scontato. E soprattutto non li puoi ottenere in automatico
Come avere operazioni straordinarie di successo? Pianifica questo genere di operazione. Pensa bene al beneficio che vuoi portare a casa. In che tempi lo puoi raggiungere? Come?
Un elemento importante da valutare per la buona riuscita di questa operazione di finanza straordinaria è l'impatto che può avere sul tuo studio professionale l'annessione di un'altra struttura. Questa può trovarsi lì o dislocata geograficamente. Il personale è abituato a lavorare in modo diverso dal tuo. Inoltre, ogni cliente è abituato in modo diverso. Quindi, fai attenzione. Nonostante le M&A abbiano un'utilità molto concreta, è molto facile che emergano complessità.
L’operazione straordinaria per un professionista che non ha più desiderio di gestire la struttura è la cessione dello Studio Professionale. Tanti titolariscelgono di continuare a fare SOLO il professionista. Non hanno più voglia di gestire un gruppo di persone, i clienti e la struttura.
Questa può essere una motivazione. Vuoi liberarti del problema. Magari sei arrivato “a fine corsa”. Oppure, vuoi andare a pescare o trasferirsi alle Bahamas o ovunque sia il tuo posto.
Tuttavia, lo studio professionale, però, ha bisogno di continuità. In caso di cessione, pensa sia in termini di valorizzazione e avviamento. A volte, le strutture professionali vengono donate o conferite. Valorizzare l'avviamento significa che hai investito tempo, competenza e sudore in quello che hai creato. Non buttarlo via. Il professionista deve ritagliarsi la propria soddisfazione alla fine del proprio percorso con lo studio professionale. Le operazioni straordinarie, sono un valido elemento per realizzare questi obiettivi in generale.
Se vuoi vendere lo studio professionale devi prestare attenzione a vendere qualcosa che valga. E quindi che cosa devi avere sotto controllo? Innanzitutto deve guadagnare.
In caso di cessione dello Studio Professionale, si determina il valore dell’avviamento come una volta e mezzo il fatturato come valore d'avviamento. Tuttavia, questo dipende molto da che cosa si sta comprando. È fatturato ricorsivo o straordinario? Tanti studi professionali, infatti, ottengono dall’attività ricorsiva come l’elaborazione dei dati solo una piccola parte del fatturato. Attento, poi, perché fatturato non è sinonimo di guadagno. Tanti studi professionali traggono i propri profitti da attività ad alto valore aggiunto come incarichi e consulenze. Parlo di compiti che stanno facendo bene loro. Pertanto, questi incarichi straordinari sono del professionista e non li può cedere.
Cerca di valutare non solo il valore che porti a casa in termini di fatturato sui clienti, ma anche il margine che riesci a ottenere sui clienti. Su alcuni clienti lo studio professionale guadagna su altri perde. A volte perde parecchio. Quindi attenzione a non comprare (pagandoli) i clienti in perdita.
A livello contrattuale, possono emergere notevoli punti da valutare. L'invito che ti faccio è arrivare a un'operazione straordinaria ben preparato.
Anche se non proprio cessioni e operazioni straordinarie di M&A, esistono i passaggi generazionali.
In passato, il passaggio generazionale dello studio professionale avveniva tra il dominus (il titolare) e il delfino. Questo era il giovane o la giovane professionista che affiancava il titolare e imparava il mestiere. Quanto tempo serviva? Non esiste una risposta giusta o sbagliata. Potevano passare 10 o 20 anni durante i quali si imparava il mestiere. Per osmosi, il praticante imparava a gestire la struttura. Oggi però il contesto è cambiato. I titolari stessi stanno riscontrando difficoltà a gestire il proprio studio professionale.
Serve prestare maggiore attenzione. Non bisogna solo trasferire al Delfino una competenza tecnico professionale, ma anche insegnare a gestire lo studio professionale. In caso contrario, si corre il grosso rischio di passare un problema e non qualcosa di valore. Se già fatichi tu che conosci bene il mestiere, quale scenario si prospetta per una persona senza la tua autorevolezza?
Se ti trovi nella condizione di affrontare un passaggio generazionale, con grande probabilità non vuoi creare un problema per tuo figlio o tua figlia o i professionisti che prenderanno in mano il tuo studio professionale. Come fare?
Prima di capire se ricorre alle operazioni straordinarie è ciò che serve al tuo studio professionale, vediamo se esistono degli elementi importanti per tutelarti in questo processo.
Nel corso degli anni ho potuto vedere come su 100 tavoli di trattative per fusioni e acquisizioni, quelli che si concludono con esito positivo sono un numero veramente esiguo. Quanti? Meno di 10 o, addirittura, meno di 5.
Ci si siede al tavolo con un’idea di ciò che si vuole materializzare. Tuttavia, non ci si riesce a mettere d'accordo. Il motivo è semplice. L’operazione straordinaria non è banale. Passi dall’avere il totale controllo del tuo studio professionali a condividerlo.
Quando si presenta la volontà di portare avanti un'operazione straordinaria bisogna conoscere più che bene gli obiettivi si vogliono aggiungere.
Se ti sono chiari questi elementi all'interno di un business plan e i passaggi da compiere a seguito dell’operazione una volta avvenuta, puoi procedere e sederti al tavolo.
Seduto al tavolo, puoi mostrare il tuo punto di vista e i tuoi numeri nel modo più chiaro possibile, soprattutto nel caso di una fusione. Secondo me è importante “vedersi nudi prima del matrimonio”.
Bisogna essere molto concreti di ciò che si sta mettendo sul tavolo. Una volta che hai dati, obiettivi e passaggi chiari le operazioni straordinarie possono avere degli effetti molto positivi. Ricorda però due consigli per la buona riuscita di fusioni e acquisizioni:
Ho promesso che avremmo visto insieme se l'operazione straordinaria è effettivamente il passo giusto per lo studio professionale. Da consulente direzionale mi vien da dire che ciò per valutare se è il passo giusto o meno sono i tuoi obiettivi.
Qual è il tuo obiettivo? Se è lavorare due ore in meno e guadagnare qualcosa di più probabilmente un’operazione straordinaria non fa al caso tuo. Infatti, in questo scenario, per i prossimi due anni dovrai lavorare il doppio se l'obiettivo è quello di far crescere la struttura.
Al contrario, se hai raggiunto un livello organizzativo eccellente, le operazioni straordinarie ti permettono di moltiplicare un modello organizzativo che ti ha reso fortissimo. Di conseguenza, puoi permetterti di prendere qualcuno inesperto e gli insegni a raggiungere questi risultati.
Nel valutare le operazioni straordinarie di M&A non dare per scontato i vantaggi. Al contrario, dai per scontato che le cose vadano male e lavora per farle andare bene. Infatti, lo stato naturale delle cose è che vadano male. Ragionando così puoi considerare effettivamente tutto quello che è necessario per fare funzionare.
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