Il tuo obiettivo è guadagnare o mantenere i clienti soddisfatti?
È lavorare con persone motivate, o con persone competenti?
Se ti sei sentito confuso su quale sia il vero obiettivo per il tuo studio professionale, ecco 5 LINEE GUIDA che ti permetteranno di individuarlo.
Avere un obiettivo concreto, quantificabile e misurabile è fondamentale se vuoi assicurarti una sostenibilità economica e una continua evoluzione per il tuo studio professionale.
La definizione di ogni obiettivo è nelle tue mani. Per non incappare in errori evitabili, devi essere attento ai segnali del mercato e alle opportunità di crescita per individuare la direzione da seguire e da indicare poi al tuo team di lavoro.
Prima di porti qualsiasi obiettivo, però, devi assicurarti di star adottando la giusta mentalità, ovvero quella imprenditoriale.
Avere una mentalità imprenditoriale significa avere consapevolezza che ogni azione sul breve termine avrà ripercussioni sullo studio del futuro.
In quanto titolare dello studio professionale devi far diventare il tuo studio una vera e propria azienda, quindi svincolarti dalle attività a basso valore aggiunto e dedicarti invece a quelle più strategiche.
Senza un approccio imprenditoriale continuerai a rimanere incastrato nell'operatività quotidiana, perdendo così preziose occasioni di far crescere ed evolvere la tua struttura.
Fatta questa importante premessa, vediamo quali sono i 5 obiettivi che ogni professionista imprenditore dovrebbe prefissarsi per il benessere e la prosperità del proprio studio professionale.
Se hai deciso di essere il titolare di uno studio professionale, quindi un imprenditore, è fondamentale che tu sia in grado gestire e organizzare al meglio un gruppo di lavoro.
A seconda delle dimensioni della struttura possono esserci più composizioni e suddivisione dei ruoli, l'importante è averli ben definiti e assegnati tra i membri il team.
Solitamente il team di uno studio professionale si compone di:
Figure operative: responsabili dello svolgimento delle attività quotidiane; il loro compito è rispettare le scadenze, mantenere soddisfatto il cliente, organizzare la pianificazione delle attività. Una gestione efficace ed efficiente in questo senso è fondamentale per il successo dell'operatività generale della struttura tutta.
Figure di middle management: figure intermedie a cui, in quanto titolare, affidi attività che richiedono più responsabilità come coordinare un gruppo di lavoro e periodicamente verificare che le attività vengano pianificate ed eseguite adeguatamente dagli operativi. Queste figure vanno scelte accuratamente e bisogna fare attenzione a un errore piuttosto comune da parte dei titolari di studio, ovvero promuovere a middle management i migliori operativi. Non è detto però che un bravo operativo sia in grado di gestire un gruppo di lavoro di operatori, in quanto le competenze richieste per i due ruoli sono diverse. La figura di middle management deve essere un leader, capace di prendere decisioni ponderate e di risolvere i conflitti in modo efficace affinché possa fornire direzioni, saper motivare i colleghi e creare un ambiente di lavoro positivo e produttivo.
Infine appunto ci sei tu, il professionista imprenditore, con lo sguardo e un sistema di obiettivi distribuiti sul medio lungo periodo, poiché nessun altro a parte te può occuparsi di come sarà lo studio tra 2 o 5 anni.
Nell'epoca d'oro degli studi professionali gli obiettivi erano legati alla qualità: lavorare bene, rispettare le scadenze e soddisfare il cliente era sufficiente per dormire notti serene sapendo di star generando guadagni. Oggi il cliente avanza sempre più richieste dell'ultimo minuto, la normativa cambia in continuazione e la rincorsa alle scadenze non manca mai.
Per far funzionare lo studio professionale come un'impresa, al giorno d'oggi è fondamentale che ci siano obiettivi anche in termini di efficienza, oltre che di qualità.
Porsi obiettivi in termini di efficienza significa, ad esempio, indicare ai collaboratori il tempo ideale da dedicare a un cliente per lo svolgimento di un'attività, affinché il forfait pattuito sia abbastanza capiente per tutto il lavoro svolto.
Pianificare e poi controllare i tempi di svolgimento delle attività ti permette ti gestire efficacemente il cliente e tutte le sue richieste.
I numeri ti vengono in soccorso e ti indicano se sulla prestazione svolta per il cliente lo studio stia o no generando margini economici.
Nel perseguire gli obiettivi all'interno di uno studio professionale, i dati sono il tuo alleato.
Essere sicuri di ciò che si fa per il cliente non solo consente di negoziare con maggiore sicurezza, ma rende anche più efficace ad esempio la gestione di richieste di sconto.
Attraverso un sistema di rilevazione delle attività puoi raccogliere dati che ti permettono di prendere decisioni informate e strategiche.
Se non hai dei numeri a supporto del tempo e delle risorse che hai dedicato al cliente, sarà sempre la tua parola contro la sua, oltre al fatto che non capirà mai a fondo il valore del tuo lavoro per lui.
La trasparenza e una comunicazione aperta sono, pertanto, strumenti imprescindibili per gestire con professionalità eventuali situazioni dubbie.
L'abilità di comunicare il valore dei servizi offerti e di dimostrarne la rilevanza per il cliente può trasformare una richiesta di sconto in un'opportunità per rafforzare il rapporto e consolidare reciprocamente la fiducia, e per dimostrarti un vero e proprio consulente e non solo fornitore di una prestazione.
Il raggiungimento degli obiettivi all'interno di uno studio professionale è strettamente correlato alla certezza dei numeri che riguardano la redditività, all'analisi dei dati e alla competenza nella gestione delle proprie risorse.
Investire sulla crescita è essenziale per mantenere la competitività sul mercato degli studi professionali.
Un esempio di questa filosofia è quello della "scala mobile al contrario": se resti fermo, in realtà stai scendendo. Questo concetto si riflette nel contesto professionale: il progresso è una costante necessità.
Ogni volta che si raggiunge un traguardo, ci si deve chiedere tempestivamente come reinvestire in nuove opportunità di crescita.
Questo può significare ampliare il proprio bagaglio di competenze, quindi investire in nuove tecnologie, espandere il proprio mercato di riferimento o implementare strategie di marketing.
Rinunciare a reinvestire in nuove opportunità dopo aver ottenuto un successo potrebbe comportare una stagnazione o, peggio ancora, una regressione.
Ogni opportunità lavorativa porta con sé un ritorno economico, ma è fondamentale riconoscere che questi ritorni non sono tutti uguali. L'errore comune è considerarli tali, rischiando così di arrivare alla fine dell'anno senza aver ottenuto la giusta ricompensa ai propri sforzi.
Proviamo a rendere questo concetto con un aneddoto simpatico.
Immagina se inizassero a piovere dal cielo banconote di diverso valore. Puoi raccoglierne quante ne vuoi, ma per un lasso di tempo limitato, poi quelle rimaste a terra spariranno. Devi impiegare bene il tuo tempo se vuoi ottenere il massimo da questo gioco. Quali raccoglieresti? Ovviamente quelle di taglio maggiore.
Da questo esempio possiamo trarre un insegnamento: se fai una cosa non ne stai facendo un’altra. Se stai dedicando il tuo tempo a raccogliere 100 banconote da 100€, a fine giornata avrai in mano 10.000€. “Non male”, potresti pensare. Dipende: se nella stanza a fianco le banconote a terra fossero state da 200€, allargando semplicemente lo sguardo avresti potuto dedicare lo stesso tempo e lo stesso sforzo a raccogliere quelle, portandoti a casina 20.000€. Questo è il concetto di “costo opportunità”.
Aggiungiamo adesso un altro elemento al nostro gioco: piovono banconote ma tutte chiuse in buste dalle quali non riesci a intravedere il valore: quale raccoglieresti?
La verità è che non lo sapresti. Raccoglieresti alla cieca, sperando che dentro una busta ci sia una banconota di alto valore, oppure cercando di prenderne il più possibile in modo da assicurarci un valore complessivo più alto possibile.
Ecco, con i clienti può essere lo stesso: se non sai quanto ti può fruttare un cliente e accogli chiunque ti bussi alla porta, corri il rischio di incorrere in problemi e fregature.
Quando hai la consapevolezza dei numeri però, tutto cambia.
Se conosci esattamente quanto ti rendono i clienti e sai quanto ti costano, puoi valorizzare al massimo le tue ore e il tuo sforzo.
Questo traduce in lavorare sui clienti giusti e non sprecare il proprio tempo.
La conoscenza dei numeri non solo riduce il rischio di commettere errori costosi, ma ti consente di ottimizzare le tue risorse e massimizzare i tuoi guadagni.
E tu, sai già da che parte iniziare per impostare i prossimi obiettivi del tuo studio professionale?
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